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中国家具王牌实战销售

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商品详情

书籍简介

《中国家具王牌实战销售》是中国家具行业最具实战性的工具书,书中收录了上百个真实的销售案例,全面剖析家具销售实战技巧和疑难化解技巧,是家具导购、店长学习提升的实用性最强的教材。

书籍推荐

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实战案例精彩解读

六大王牌实战销售法则倾力奉献

专家推荐

全友家私副总裁魏斌、曲美家具总裁赵瑞海、深圳市家具协会会长黄伟业、百强家具总经理陈晓太、圣奥集团董事长倪良正、光明家具集团董事长张金铸、中国家俱CBD总裁肖凯旋、中国原点新城董事长李继和等中国知名家具品牌一直推荐,成为中国著名家具企业培训用书!

企业培训是全友董事长张友全一贯的经营方针,一个好的市场一定离不开一本好书,这本书应该是家具行业实战销售的权威著作。

——全友家私总裁 魏斌

曲美把人作为企业的第一资源,尊重知识、尊重学习,学实战销售,决胜终端。

——曲美家具总裁 赵瑞海

为企业提升终端业绩,为导购提高签单能力,专业的书教专业的人。

——深圳市家具协会会长、尊典家具董事长 黄伟业

圣奥一直把教育作为企业发展的第一原动力,这本书将会是中国家具销售的经典之作。

——圣奥集团董事长 倪良正

我们的导购是跟随着国际?AST的教育和国富纵横的书籍成长起来的,培养人从选对书开始。

——百强家具总经理 陈晓太

提升企业的营销能力,在新的市场环境中突破自己,靠的就是不断的学习,我们支持行业中提供高质量教育产品的国富纵横团队。

——光明集团董事长 张金铸

我向家具企业同仁郑重推荐这本重实战重实用的好书。

——中国家俱CBD总裁 肖铠旋

透过窗户才能看到外面精彩的世界,使用镜子才能看到自己的缺点,这本书会带给你更宽阔的视野。

—中国原点家居示范城董事长 李继和

作者简介

周杨博士简介:

华北电力大学人文学院广告学讲师,华中科技大学新闻与信息传播学院博士生,资深广告专家、市场调研专家。

著有《情境终端》《咨询学》《品牌学》《广告调查》等著作。并发表《中国家具行业新一轮营销提速》、《曲美,品牌动力新鲜解读》、《中国广告发展与改革》、《品牌延伸全新法则》等20多篇论文。

服务客户包括中国家俱CBD、中国原点新城、欧亚达家居、宜华木业、曲美家具、蓝鸟家具、百强家具、双叶家具、华日家居、哥伦威尔、列维士、圣奥集团、四海集团、青岛良木、华鹤木门、欧德森板材、大连獐子岛渔业、常熟千仞岗制衣、广东美林地产、五粮液集团等。

赵龙博士简介:

资深品牌营销专家、中国家具协会培训部副主任、北京国富纵横国际·AST商学院院长、北京国富纵横文化科技咨询股份有限公司总裁、中国策划院副院长、华中科技大学兼职教授、中国管理科学学会咨询委员会委员、中国广告协会评审委员会成员。2000年荣获首届中国杰出营销人金鼎奖“杰出企划经理”,2004年荣获“中国十大杰出策划师”,2006年获国际管理咨询协会(ICMCI)在中国首批认证的国际管理咨询师,2008年被世界500强威士伯(油漆)集团聘为高级顾问。中央电视台建材家具行业高峰论坛特邀嘉宾,清华大学家具行业总裁高级培训班客座教授。

授课企业包括全友、曲美、华润、红星·美凯龙、双叶、华日、联邦、圣奥、华鹤、芝华士、四海、兴利尊典、康耐登、左右、蓝鸟、强力、百强、列维士等。

书籍目录

第一部分:你适合卖家具吗?——人人能当销售冠军!

1、性格鲜果测试

(1)香蕉型:家具卖场的智慧果

(2)荔枝型:家具卖场的艺术家

(3)橘子型:家具卖场的阳光天使

(4)红苹果型:家具卖场的实干先锋

(5)芒果型:家具卖场的自信使者

(6)西瓜型:家具卖场的亲和使者

(7)紫葡萄型:家具卖场的乐天派

(8)樱桃型:家居卖场的感性精灵

(9)菠萝型:家具卖场的逻辑高手

2、四型导购自我认知

和平型导购(P型):放松随和、知足常乐

力量型导购(C型):自信果断、天生的领导

活泼型导购(S型):天性活泼、能说会道

完美型导购(M型):细致严谨、完美主义

3、王牌销售必备性格与素养

王牌销售职业性格

王牌销售必备素养

4、从导购成为王牌销售

早期的鸟儿有虫吃

多一份执着

每天进步一点点

笑容可以增加你的“面值”

热爱自己的职业

成为王牌销售的三个阶梯

第二部分:行家销售才能打动顾客——成为王牌销售的准备阶段

1、死记硬背法、让你成为产品专家

成为产品专家的三步法

2、找准竞争对手,了解竞争对手

判断是否竞争对手的主要因素

了解竞争对手的情况

获得轻重对手资料的方法

3、如何面对顾客的比较

主动比较、突出优势

人无我有、强调独特

以情动人法

如何通过与非竞争对手的比较促进销售

4、掌握话术打动顾客

话术特点:模式化、精简化、优势化、时间化

导购应掌握的话术分类

如何学习终端话术

第三部分:让顾客跟着你走——成为王牌销售的加强阶段

1、洞察顾客心理,按下消费“按钮”

“三怕三想”,揭开顾客购买家具的心态

顾客心理大盘点

顾客需要什么就卖给他什么

最佳目标:瞄准两个高峰人群

2 、掌握销售礼仪 留下第一印象

在迎宾阶段,家具导购利用形象礼仪打开顾客心扉

在家具销售过程中,家具导购利用行为规范留住顾客

3、三位五步沟通法——巧妙接近顾客

沟通入位法 五步沟通 一笑\二看\三听\四问\五赞

沟通体位法 30秒 你给顾客留下什么

沟通定位法 角色定位 永远站在顾客一边

4、王牌实战销售法则

开口、开窍、开心法则

应对情境:顾客说“我只是随便看看,不用跟着我”

主导顾客辨别法则

应对情境:夫妻俩选中不同沙发

品牌热情法则

应对情境:顾客说“这个牌子怎么没听说过,不知道”

价格亮剑法则

应对情境:顾客开门见山问价格

心理博弈法则

应对情境:顾客说“今天要能给我打8折,我就定”

赠品价值法则

应对情境:顾客说“赠品我就不要了,能不能多给我打点儿折”

第四部分:给成功做加法——成为王牌销售的终极阶段

1、“6-1=0”——家具销售关键时刻一个也不能少

最简单的事情往往是最难做的事情

家具销售关键时刻一:顾客经过店门的那一刻

站着不动永远赚不到钱

家具销售关键时刻二:接近顾客的关键时刻

三天后顾客还记得你吗?

家具销售关键时刻三:顾客了解家具的时刻

别做糊涂的鳄鱼

家具销售关键时刻四:顾客重复认知的时刻

一片鹅毛的力量

家具销售关键时刻五:销售成交时刻

一个详细的记录+三个有效的电话-二十五笔交易

家具销售关键时刻六:成交之后

2、如何面对突发难题,销售冠军化险为夷

顾客挑出产品毛病

“问题顾客”捣乱

顾客对家具款式和颜色提不起兴趣

顾客觉得价格高

3、环境转换:商场销售与专卖店销售

商场顾客PK专卖店顾客

商场“三板斧”VS专卖店“三要诀”

导购就是企业形象代言人

第五部分:知识有“库存”,销售无库存——你必须知道的家具知识

1、家具基础知识,你的立足之本

熟知家具的种类

熟知每种木材的特点

熟知不同家具的保养方法

2、注重家具摆放,练好“杀手锏”

家具卖场摆放

家具室内摆放

家具摆放风水要点

3 、提升家居品味,打出“组合拳”

熟知家具风格

了解色彩搭配

文摘

第1部分 你适合卖家具吗?——人人都能当销售冠军!

正常人的智力相差无几,之所以在工作成就、职场地位方面大不相同是因为后天的学习和努力程度不同。家具销售也是同样,世界上没有天生就会卖家具的导购,关键在于你是否敢于学习卖家具。不管现在的你业绩如何,此刻都应树立这样一种信念:我努力,所以我成功!

我们正是抱着人人能做销售冠军的理念,为你献上成为王牌销售的必备一课,希望达到助你成功的目的。为了使你对自身有个清晰的了解,首先请进入本书的第一环节——家具导购性格测试。现在就踏上通向成功的征程吧!

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